Данной статьей мы хотим показать возможность использования ремешков для часов, как инструмента для получения лояльности покупателя. Поэтому мы не будем углубляться в вопрос о лояльности. В интернете Вы можете найти достаточно информации по этому вопросу, среди которой встречаются достаточно профессиональные статьи, аналитические обзоры, хорошие методики и схемы для достижения лояльности.
Но мы все же ответим на несколько самых важных вопросов:
- Что такое лояльность?
- При чем здесь торговля ремешками?
- Практика использования.
- Эффективность и результаты.
Будем двигаться по порядку и ответим на первый вопрос. Лояльность покупателя — это сложная система его положительных отношений к вашему магазину. Другими словами — преданность. Здоровое желание каждого владельца или руководителя: покупатель должен покупать только в его магазине, интересоваться, что есть нового. Желательно, чтобы при этом приводил своих друзей, знакомых, родственников в его магазин. Не замечал бы конкурентов, всегда был бы доволен, покупал бы дорогие товары и не обращал внимания на необразованных продавцов-консультантов . Конечно еще много желаний можно перечислить, но самые основные мы отразили. Теперь посмотрим на покупателя — каждый покупатель обладает 4 ресурсами:
- материальными
- временными
- когнитивными
- аффективными
И каждый балансирует между ними, стараясь сэкономить самые ценные для него ресурсы. Именно самые ценные! Есть два принципа для получения лояльности: «не отнять важное» и «дать недостающее». Важное для
безработного — это деньги, для руководителя крупной компании — это время, для женщины — это
эмоции, для чиновника — это уважение, если Вы это у них не отнимите, то получите очень хорошую
порцию лояльности. Второй принцип «дать недостающее». Часто ли можно встретить грамотный и образованный персонал в современных магазинах? Который может общаться с человеком так, как будто разговаривает с близким иди знакомым человеком? Для многих людей это очень важно! Человек в хорошем общении чувствует себя особенным в магазине, а если еще его узнают или просто здороваются… Очень мало знающих и хорошо обученных продавцов, которые могут объяснить покупателям мужчинам, например, все технические особенности механизмов, их ценность, описать грамотно материалы, из которых все это изготовлено. И много еще другого, не менее важного: улыбка, опрятность, чистота и т.д. Дайте это людям! И Вы получите вторую, очень хорошую порцию лояльности. Для разных групп покупателей ценность ресурсов разная . Без анализа проблем в Вашем магазине Вы не получите лояльности.
«При чем здесь торговля ремнями?» — резонный и вполне оправданный вопрос. Давайте на него ответим. Не только ремни для наручных часов, но и другие аксессуары — это инструмент. Но у ремней есть одна очень хорошая особенность — это ещё и расходный материал! В этом есть еще один положительный момент — это дополнительный сервис для клиентов, а как следствие — возможность получить все в одном месте. Это немаловажно. Я прихожу в магазин, покупаю часы в подарок теще, меняю батарейку, ремень, а оказывается еще и крепления к нему. Если все это еще профессионально, красиво и быстро, то я получаю кучу положительных эмоций. Это хорошая порция лояльности. Сюда можно еще подключить массу дополнительных рычагов. Включите Ваше воображение. Приходит покупатель, но не покупает у Вас в магазине часы, наверное это самая распространенная ситуация в часовом бизнесе. В день бывает 5-10 продаж, это по времени занимает 2-4 часа работы персонала с покупателями. Как Вы думаете, если еще будет 5-6 продаж ремней — это хорошо или плохо? Почему это хорошо? Потому, что если из 5-10 клиентов купивших ремень у Вас, вернется хоть один, эффективность торговой точки увеличится на 20 %. Это возможность общения с покупателем. То, что мы должны искать и за что должны переживать как за успешное предприятие. Пока продавец меняет ремень на часах, он разговаривает, выясняет вкус, предпочтение покупателя, рассказывает про акции, которые проходят и которые планируются в Вашем магазине, про новые модели и бренды. Это очень хороший и действенный метод проведения различного рода акций и привлечения дополнительного внимания покупателей. Можно организовать акцию, а в подарок дарить, например, ремень для часов с браслетом или браслет для часов с ремнем. Дарить купон на бесплатную замену батарейки. Магазины очень любят проводить акции с непрофильными подарками, а с профильными почему-то нет. Выше мы говорили о том, что часто скидки не имеют большого значения для большинства покупателей, но согласитесь, каждому будет очень приятно в подарок к хронографу, у которого родной ремень с прострочкой, получить в подарок классический. Магазины готовы делать скидки на 30 %, но делать подарки за 200-300 рублей не готовы. Ремень или браслет — это элемент стиля, к одним проданным часам можно продать 3-4 ремня дополнительно. Теперь давайте поговорим про эффективность. Единственная проблема заключается в том, что измерить ее очень трудно. Поторговали 5 лет без ремней, потом 5 лет с ремнями. И что? Как расчитать результат? По выручке — бесполезно, цены меняются очень быстро, по количеству продаж — тоже очень трудно. Любая торговая точка развивается: меняется ассортимент, персонал, руководство и все эти факторы влияют на конечный результат, который необходимо оценить. Но если поговорить с профессиональными управленцами, которые очень давно работают в часовом бизнесе, то любой Вам скажет, что эффективность магазина повышается. По оценкам специалистов от 10% до 40%. Результаты, наверное все же стоит оценивать по прибыли. Слабая или только начинающая торговая точка получает прибыль ориентировочно 7-8 тысяч рублей. Сильная, уже «раскрученная», 12-40 тысяч рублей. Очень много факторов, которые влияют на конечные цифры. Даже если считать по 10 тысяч рублей в месяц, получается 120 000 рублей в год. Это 3-4 месяца аренды в подарок. А если это аренда за один месяц, тогда решать проблемы нужно кардинально! Мы подошли к концу и постарались ответить на
все вопросы, которые ставили целью данной статьи. В любом случае, если у Вас остались спорные или нерешенные моменты, пишите на электронную почту, или звоните. Обязательно постараемся ответить на все вопросы.
